CATALOGUE Bureautique Formation Salesforce Maîtriser Salesforce pour booster votre performance commerciale

Gérer les opportunités de vente dans Salesforce

Retour à la formation
Chapitre 2 Leçon 13
Précédent
Suivant

Cette leçon offre une présentation claire de la gestion des opportunités de vente dans Salesforce. Apprenez à suivre chaque étape d'une vente, à analyser le pipeline commercial et à estimer votre chiffre d'affaires de manière réaliste grâce à l'utilisation des statuts et probabilités de gain.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Dans cette vidéo, vous découvrirez comment utiliser Salesforce pour suivre et gérer les opportunités de vente tout au long de leur cycle. L'objet opportunité permet à chaque commercial de centraliser les informations essentielles liées à une vente potentielle : nom du compte, montant prévu, produits, notes, pièces jointes et historique des étapes. Vous apprendrez le rôle fondamental des statuts dans l'évolution d'une opportunité, permettant de visualiser l'avancement des différentes ventes et d'automatiser le calcul de la probabilité de succès.


Salesforce propose de classer les opportunités selon leur stade de maturité grâce à une échelle visuelle et permet d'adapter les étapes à votre processus métier. La vidéo explique également comment organiser les opportunités en mode Kanban, pour mieux visualiser le volume et la valeur du pipeline à chaque étape.


Un focus particulier est apporté à la notion de probabilité de gain, essentielle pour obtenir une estimation fiable du chiffre d'affaires potentiel. À travers des exemples concrets, la leçon illustre comment passer une opportunité d’un statut à un autre, ajuster les montants en fonction du pourcentage de chance de succès propre à chaque phase, et tirer profit des statistiques pour améliorer l’efficacité commerciale. Enfin, la centralisation des interactions et activités dans chaque opportunité permet une traçabilité parfaite, facilitant la collaboration et la prise de décision.

Objectifs de cette leçon

L'objectif est de maîtriser le suivi des opportunités dans Salesforce, d'utiliser efficacement les statuts pour classer et monitorer les ventes, d'estimer le chiffre d'affaires prévisionnel et d'adopter les bonnes pratiques de gestion commerciale centralisée.

Prérequis pour cette leçon

Une connaissance basique de Salesforce et des concepts fondamentaux de la vente B2B est recommandée pour suivre cette vidéo dans les meilleures conditions.

Métiers concernés

Ce contenu concerne les métiers de commercial(e), responsable des ventes, account manager, business developer, directeur commercial, et plus généralement toute fonction impliquée dans la gestion et la relance du pipeline commercial.

Alternatives et ressources

Parmi les solutions alternatives, on trouve HubSpot CRM, Microsoft Dynamics 365, Pipedrive, et Zoho CRM, offrant également des fonctionnalités de gestion des opportunités commerciales.

Questions & Réponses

Une opportunité dans Salesforce correspond à une vente potentielle détectée par un commercial. Elle centralise des informations clés telles que le nom du compte concerné, le montant prévisionnel de la vente, les produits associés, les notes, les pièces jointes et l’historique des étapes de la transaction.
Les statuts servent à indiquer l’étape d’avancement de chaque opportunité. Ils permettent aux commerciaux de visualiser rapidement où en sont les ventes, d’organiser le pipeline, de prioriser les actions et de calculer automatiquement la probabilité de gain à chaque stade, ce qui améliore l’estimation du chiffre d’affaires à venir.
La probabilité de gain, associée à chaque statut, permet de pondérer les montants des opportunités pour obtenir une estimation réaliste du chiffre d'affaires attendu. Cela évite d’anticiper la totalité du montant comme acquis et aide à identifier avec précision les potentiels de revenus réellement atteignables.