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Développer une opportunité commerciale dans un CRM : Étude de cas

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Initiez-vous au développement d'une opportunité commerciale dans un CRM à travers un exemple concret : de l'analyse des besoins du client à la sélection des produits et gestion des remises jusqu'à l'élaboration de la proposition commerciale.

Détails de la leçon

Description de la leçon

Dans cette leçon approfondie, vous découvrirez les différentes étapes clés pour développer une opportunité commerciale à l’aide d’un CRM, en suivant un exemple réel de vente de machines à café à une entreprise en pleine croissance. La vidéo commence par la prise de contact avec le client et l’analyse de ses besoins spécifiques : nécessité de moderniser la flotte de machines, croissance rapide de l’organisation, exigences en termes de quantité et de fonctionnalités des produits. L'intervenant détaille comment utiliser le Business Process Flow (BPF) du CRM pour documenter les besoins du client, sélectionner la bonne devise, puis qualifier la demande dans l’outil.

La leçon met en avant la personnalisation de l’offre : choix précis des machines (gamme BG1, options spécifiques comme cappuccino, dosage intelligent et écologique), gestion du nombre à fournir (6 machines pour 6 étages), et proposition commerciale incluant une machine offerte en guise de remise et l’application d’une remise commerciale supplémentaire. Le processus d’ajout des produits, la gestion des remises, la prise en compte des différentes tarifications et l’impact sur le montant global sont expliqués pas-à-pas, avec une attention portée à la traçabilité via le CRM.

Les notions de gestion des parties prenantes (responsable logistique), la déclaration de la concurrence dans le CRM et la préparation à l’étape suivante (proposition commerciale et devis) sont également abordées, démontrant un flux de travail structurant pour tout commercial cherchant à professionnaliser sa démarche de gestion d’affaires.

Objectifs de cette leçon

L'objectif principal est de permettre aux apprenants de mettre en œuvre efficacement le développement d'une opportunité commerciale dans un CRM. Les points visés sont : maîtriser la qualification des besoins clients, effectuer le suivi des interactions et parties prenantes, personnaliser les offres selon les attentes du client, intégrer les politiques tarifaires et remises, et préparer une proposition commerciale professionnelle en automatisant les tâches administratives via un CRM.

Prérequis pour cette leçon

Une bonne compréhension des notions de cycle de vente, de gestion d’un portefeuille client et des bases d’utilisation d’un logiciel CRM est conseillée. Des connaissances en processus de négociation commerciale ou expérience terrain représentent un avantage pour suivre la démarche proposée.

Métiers concernés

Les principaux métiers concernés sont les commerciaux B2B, gestionnaires de comptes, responsables ADV, responsables CRM & Data, formateurs en vente, ainsi que toute fonction impliquée dans la gestion d'opportunités commerciales ou la transformation digitale des processus de vente.

Alternatives et ressources

Parmi les solutions équivalentes sur le marché figurent Salesforce, SAP CRM, Zoho CRM, Pipedrive ou encore HubSpot CRM. L’utilisation de feuilles de calcul avancées (Excel, Google Sheets) peut être une alternative partielle pour de petites équipes.

Questions & Réponses

L'appel a permis de comprendre que le client souhaite moderniser sa flotte de machines à café en raison d'une forte croissance de son entreprise et de plaintes liées à l'obsolescence des équipements actuels. Il a besoin de 6 machines de génération 3, avec des options spécifiques, sur un délai court, idéalement dans le trimestre en cours.
Le CRM permet de saisir de façon détaillée les besoins du client, d'ajouter les produits adaptés (machines BG1 avec options avancées), d'appliquer une remise commerciale ainsi qu’une machine offerte en geste commercial, et de sélectionner la devise adaptée. Le système génère automatiquement le montant ajusté de l’offre et trace chaque étape dans la chronologie de la vente.
Identifier les parties prenantes, comme le responsable logistique, permet d'améliorer la coordination et la personnalisation de l’offre. Déclarer un concurrent permet de suivre la concurrence rencontrée sur les dossiers, d'ajuster les stratégies et d'assurer un historique complet pour de futures actions commerciales.