Critères objectifs : négocier l’équité

Quand une négociation se tend, ce n’est pas toujours le sujet (budget, délai, télétravail) qui « casse » la discussion : c’est souvent la façon dont chacun justifie ce qui serait « juste ». Les critères objectifs servent précisément à éviter le match d’ego (« tu exagères », « tu ne comprends pas ») : on déplace le débat vers des standards discutables (sources, méthode de calcul, comparaison, règles communes).

Dans cette leçon, vous allez apprendre à rendre explicite la règle du jeu (ce qui augmente l’équité perçue), et à utiliser les critères comme un pare-chocs relationnel : le désaccord porte sur le critère, pas sur la personne. Objectif : ressortir avec 3 critères objectifs prêts à l’emploi pour votre prochaine négociation à enjeux.

Objectif

Pourquoi les critères objectifs changent tout

Dans la leçon précédente, vous avez appris à inventer plusieurs options (au lieu de vous battre sur une seule solution). Maintenant, nous allons voir comment choisir (et justifier) une option sans transformer la discussion en bras de fer.

Question clé : comment obtenir un accord quand chacun pense être « raisonnable »… mais que vos définitions du « juste » ne sont pas les mêmes ?

Ce que vous allez apprendre

Un fait central : un critère objectif se discute (source et méthode), il ne s’impose pas.
Pourquoi l’équité perçue augmente quand la règle du jeu est explicite.
Comment les critères protègent la relation en réduisant la personnalisation du désaccord.