Position-Objectif-Enjeu : lire la vraie demande

Dans une négociation, on s’énerve rarement à cause d’un « sujet »… mais parce qu’on parle au mauvais niveau. Quand votre interlocuteur affirme une position (« Je veux X », « C’est non »), vous risquez de répondre sur le même registre et de créer un bras de fer. Cette leçon vous donne une lecture plus fine : Position – Objectif – Enjeu. Vous saurez reconnaître ce qui est dit publiquement, ce que la personne espère obtenir concrètement, et surtout le besoin profond qui se joue (sécurité, justice, reconnaissance, maîtrise du risque, qualité…). Résultat : vous pouvez travailler l’enjeu, ce qui réduit le conflit et facilite la création d’options propres (logrolling, MESO) sans céder sur l’essentiel.

Objectif

Pourquoi vous vous bloquez (même en étant de bonne foi)

Dans les leçons précédentes, vous avez appris à créer des options (MESO) et à échanger selon les priorités (logrolling). Maintenant, on va voir ce qui vous permet d’inventer des options sans vous faire marcher dessus : comprendre la vraie demande derrière les mots.

Question clé : quand quelqu’un vous lance une position (« c’est non », « je veux X »), comment entendre l’enjeu sans interpréter n’importe quoi ?

Ce que vous allez apprendre

Position : ce qui est dit publiquement (la phrase visible).
Objectif : ce que la personne espère obtenir concrètement.
Enjeu : le besoin profond à satisfaire (ce qui compte vraiment) ; travailler l’enjeu réduit le conflit.

flowchart TD
A["Position - ce qui est dit publiquement"] --> B["Objectif - ce que la personne veut obtenir"]
B --> C["Enjeu - besoin profond a satisfaire"]
A --> D["Risque - bras de fer si on reste au niveau position"]
C --> E["Effet - baisse de tension et ouverture d options"]

Une position se discute souvent en « pour/contre ». Un enjeu se traite en « comment satisfaire ce besoin sans abimer le reste ? ».