ZOPA : zone d’accord possible

Vous avez peut-être déjà vécu cette sensation : la discussion avance, chacun « fait un pas », et pourtant… vous sentez que ça ne peut pas marcher. Souvent, ce n’est pas un problème de persuasion, mais de zone d’accord possible (ZOPA) : il n’existe tout simplement pas d’espace où vos limites et celles de l’autre se recoupent.

Dans cette leçon, vous allez comprendre ce qui crée (ou détruit) une ZOPA : les points de réserve des deux parties. Vous saurez identifier un cas où la ZOPA est probablement inexistante — et quoi en conclure : inventer de nouvelles options (en changeant les variables de l’accord) ou activer votre BATNA (votre plan B). Vous verrez aussi comment rendre cette zone plus lisible grâce à des questions et à des critères objectifs, pour négocier avec plus de clarté et d’équité.

Objectif

Objectif : savoir si un accord est possible

Dans les leçons précédentes, vous avez clarifié votre BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) et votre point de réserve (votre limite minimale acceptable). Maintenant, nous allons voir comment ces limites créent — ou non — une ZOPA.

Question clé : comment savoir rapidement si vous discutez dans une zone où un accord est possible… ou si vous êtes en train de négocier dans le vide ?

Ce que vous allez apprendre

Ce qu’est la ZOPA (Zone d’Accord Possible) et de quoi elle dépend
Ce que signifie “pas de ZOPA” (et pourquoi on ne “force” pas un accord)
Comment la clarifier grâce à des questions et des critères objectifs

Définition

ZOPA : la zone où vos limites se chevauchent (ou pas)

La ZOPA (Zone d’Accord Possible, en anglais Zone of Possible Agreement) est la plage d’accords dans laquelle les deux parties peuvent dire « oui » sans se léser.

Elle dépend d’un mécanisme simple : les limites des deux parties.

Votre limite s’appelle votre point de réserve : le seuil (chiffré ou conditionnel) en-dessous duquel vous préférez ne pas conclure et appliquer votre BATNA.
La limite de l’autre partie existe aussi : elle a un point de réserve (souvent implicite, rarement dit frontalement).

Conclusion factuelle : la ZOPA existe uniquement si vos deux plages acceptables se recoupent. S’il n’y a aucun recouvrement, il n’y a pas « d’accord raisonnable » à trouver — même en discutant longtemps.