Contreparties : concéder sans se dévaluer

Vous avez déjà cédé « pour faire avancer »… puis eu l’impression de vous être fait avoir ? Dans une négociation, une concession unilatérale (donner sans rien demander) baisse la valeur perçue de ce que vous offrez et vous met dans une posture défensive.

Dans cette leçon, vous allez clarifier la logique des contreparties : au lieu de « ok, je peux… », vous apprenez à parler en échange grâce à une structure simple : « Si… alors… ». Vous verrez aussi pourquoi une liste de contreparties préparées à froid vous évite d’improviser sous pression (fatigue, stress, urgence), au moment où l’on concède le plus mal.

Résultat : vous saurez écrire 5 contreparties acceptables pour votre négociation, sans chantage et sans vous dévaluer.

Objectif

Pourquoi cette leçon peut vous faire gagner (vraiment) du pouvoir de négociation

Dans la leçon précédente, vous avez appris à distinguer la position (ce qui est demandé), l’objectif (ce que la personne veut obtenir) et l’enjeu (le besoin profond). Maintenant, nous allons voir comment échanger proprement, sans vous dévaluer, quand vous devez concéder.

Question clé : comment éviter le réflexe « bon, ok… » (qui laisse un goût amer) et le remplacer par un échange clair et équitable ?

Ce que vous allez apprendre

Pourquoi une concession unilatérale baisse la valeur perçue de ce que vous offrez
Comment la structure « Si… alors… » transforme une concession en échange propre
Pourquoi préparer des contreparties à l’avance vous évite d’improviser sous stress

Définition

Contrepartie : ce n’est pas « marchander », c’est protéger la valeur

Définition simple

Une contrepartie, c’est ce que vous demandez en échange d’une concession (temps, argent, flexibilité, périmètre, niveau de service, visibilité, priorité, etc.).

Fait clé n°1 — Une concession unilatérale diminue la valeur perçue

Quand vous donnez quelque chose sans rien demander, vous envoyez (souvent malgré vous) un signal : « ce que je concède n’était pas si important ». Résultat : la valeur perçue baisse, et l’autre partie peut intégrer l’idée que vous pourrez céder encore.

Cette logique rejoint un mécanisme très documenté en influence : la réciprocité (la norme sociale « si je reçois, je rends »). Si vous donnez sans cadrer l’échange, vous renoncez à activer cette dynamique de retour de manière explicite (MindTools, 2024).

Fait clé n°2 — « Si… alors… » structure l’échange proprement

La forme « Si… alors… » (on parle aussi d’accord conditionnel ou d’accord contingent) sert à transformer une concession en échange clair : vous reliez ce que vous offrez à une condition vérifiable. Le Program on Negotiation (Harvard) montre que ces accords conditionnels peuvent aider à avancer quand il y a incertitude ou désaccord sur l’avenir (PON, 2026).

Exemples très concrets au travail :

Au lieu de : « Ok, je peux réduire le périmètre. »
Dites : « Si on réduit le périmètre sur la V1, alors je m’engage sur une livraison au 12 mars. »

Au lieu de : « D’accord pour faire une exception cette fois. »
Dites : « Si je fais une exception sur ce point, alors on acte que c’est un cas unique et qu’on revient au process standard dès le prochain cycle. »

Ce n’est ni du chantage ni de la manipulation : c’est une façon explicite de dire « je peux bouger… et voici ce dont j’ai besoin pour que ce soit viable ».