Harvard : inventer des options gagnant-gagnant

Vous avez déjà vécu ce moment où la négociation se résume à un bras de fer : « soit j’ai X, soit c’est non » ? Dans l’approche Harvard (négociation raisonnée), l’étape “inventer des options gagnant-gagnant” sert précisément à sortir de l’impasse en élargissant le champ des possibles avant de trancher. Dans cette leçon, vous allez apprendre ce que recouvre exactement une “option” (et ce que ce n’est pas), et comment en produire rapidement plusieurs en manipulant quelques variables très concrètes : délai, périmètre, ressources, risques, modalités. Objectif : repartir avec une logique simple pour formuler au moins 5 options réalistes sur un même enjeu, sans vous enfermer dans une seule demande.

Objectif

Objectif : sortir du « tout ou rien »

Dans la leçon précédente, vous avez appris à distinguer une position (la solution demandée) d’un intérêt (l’objectif/besoin derrière).

Maintenant, nous allons transformer ces intérêts en plusieurs options concrètes, pour éviter le blocage « soit c’est ça, soit c’est non ».

Question clé : comment créer rapidement des alternatives crédibles quand votre interlocuteur rejette votre solution initiale ?

Ce que vous allez apprendre

Pourquoi générer des options avant de choisir évite l’impasse.
Sur quelles variables jouer pour créer des options (délai, périmètre, ressources, risques, modalités).
Ce qu’est une option dans l’approche Harvard : une hypothèse testable, pas une promesse.

Définition

Le principe Harvard : « inventer des options » avant de trancher

Dans l’approche Harvard (souvent présentée comme la négociation “raisonnée”), inventer des options gagnant-gagnant est une étape à part entière : on cherche d’abord à augmenter le nombre de solutions possibles, puis seulement ensuite on discute ce qu’on retient.

Pourquoi ? Parce que si vous partez directement sur une seule solution (votre position), la négociation devient vite un duel : l’autre accepte ou refuse. À l’inverse, si vous arrivez avec plusieurs options, vous changez la dynamique : vous passez en mode « recherche de montage » (quel assemblage peut satisfaire nos intérêts respectifs ?).

Autrement dit : plus il y a d’options, moins la négociation a de chances de se réduire à une impasse. C’est l’un des piliers mis en avant dans les synthèses du Program on Negotiation (Harvard) autour de Getting to Yes.