Pratique : négociation avec concessions cadrées

Dans les leçons précédentes, vous avez appris à créer des options (MESO) et à éviter les concessions qui vous dévaluent. Ici, vous passez en mode exécution : vous allez formuler une MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) en langage simple, répondre à une demande de concession en restant ferme (objectif : 0 concession unilatérale), puis poser une phrase de sortie si vous êtes hors ZOPA (Zone d’Accord Possible) en activant votre BATNA (Meilleure Alternative). L’objectif n’est pas de “gagner”, mais d’obtenir un accord ou de sortir proprement, sans tension inutile.

Vous travaillez sur des formulations prêtes à l’emploi pour des situations fréquentes : délais, périmètre, ressources, priorités, télétravail, budget formation.

Introduction

Dans la leçon précédente, vous avez travaillé les contreparties (« si… alors… ») pour concéder sans vous dévaluer. Place à la pratique !

Question d’engagement : quand l’autre demande une remise, un délai ou “un effort” de votre côté, comment rester ouvert sans lâcher une concession gratuite ?

Ce que vous allez pratiquer (15 min)

Énoncer une MESO (3 offres équivalentes pour vous)
Faire 0 concession gratuite (ou 1 maximum si vraiment nécessaire) en demandant une contrepartie
Sortir proprement si c’est hors ZOPA : activer la BATNA avec une phrase respectueuse

Rappel express : MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers)

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Rappel express : concession cadrée + sortie (ZOPA/BATNA)

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Objectif : 0 concession gratuite. Si vous concédez : toujours demander une contrepartie (« si… alors… »).
Hors ZOPA : si l’accord ne peut pas atteindre votre minimum, vous sortez proprement et activez votre BATNA (Meilleure Alternative).
Phrase-type : « Dans ces conditions, je préfère activer l’option B. Si votre cadre évolue, je suis partant pour réouvrir la discussion. »