Harvard : passer des positions aux intérêts

Vous avez déjà vécu une négociation qui tourne au bras de fer ? Vous demandez une solution précise (un délai, un budget, du télétravail) et, en face, on vous répond « non »… puis tout se crispe. L’approche dite « Harvard » (négociation raisonnée) propose un changement simple mais puissant : arrêter de se battre sur les positions (ce qu’on réclame) pour explorer les intérêts (pourquoi on le réclame).

Dans cette leçon, vous allez apprendre à reconnaître quand vous êtes en train de défendre une stratégie (position) plutôt qu’un objectif (intérêt), et pourquoi cette clarification vous évite de « lâcher trop » juste pour obtenir un accord. Résultat : vous gagnez en marge de manœuvre, vous trouvez plus d’options, et vous négociez de façon plus claire et plus équitable.

Objectif

Pourquoi certaines négociations se bloquent… alors qu’il y a de la marge

Quand une négociation se tend, c’est souvent parce que chacun défend une position : une solution précise, formulée comme « la bonne ». L’approche de négociation raisonnée (souvent associée au Harvard Negotiation Project) propose de déplacer la conversation vers les intérêts : le besoin, l’objectif ou la contrainte qui rend cette solution désirable.

Ce que vous allez apprendre (en 8 minutes)

Position : le quoi (souvent une stratégie ou une solution).
Intérêt : le pourquoi (le besoin/objectif sous-jacent).
Pourquoi chercher les intérêts multiplie les options et vous évite des concessions inutiles.

Objectif de la leçon : formuler au moins 2 intérêts derrière votre demande actuelle.